Wenn du das einmal verstanden hast, wird die Entscheidung deutlich einfacher. Die kurze Antwort vorweg: Für den Start reicht das Einzelunternehmen in den allermeisten Fällen. Die GmbH wird zum Thema, wenn Bestand und Gewinn wachsen und du Geld im Unternehmen arbeiten lassen willst. In diesem Artikel bekommst du beide Seiten mit echten Zahlen, damit du nicht nach Bauchgefühl entscheidest, sondern nach deinem konkreten Fall.
So einfach ist der Start wirklich
Viele machen die Rechtsformfrage größer, als sie ist, und haben dabei noch keinen Euro als Makler verdient. Der Einstieg ist unspektakulär: Du meldest ein Gewerbe an und startest sauber als Einzelunternehmer. Kein Notar, kein Stammkapital, keine Bilanzpflicht. Du führst eine einfache Einnahmen-Überschuss-Rechnung, und deine Gewinne versteuerst du über deine persönliche Einkommensteuer. Das war es.
Das ist kein Notbehelf, sondern für die meisten der richtige Weg. Du bleibst beweglich, hältst die laufenden Kosten niedrig und konzentrierst dich auf das, worauf es in den ersten zwölf Monaten wirklich ankommt: Kunden gewinnen und betreuen. Die Entscheidung für eine Kapitalgesellschaft holst du jederzeit nach, wenn die Zahlen dafür sprechen. Ein bestehendes Einzelunternehmen lässt sich in der Regel später weitgehend steuerneutral in eine GmbH einbringen. Du musst diese Entscheidung also nicht treffen, bevor sie überhaupt ansteht.
Die §34d GewO ist Pflicht, aber kein Alleinstellungsmerkmal
Um überhaupt vermitteln zu dürfen, brauchst du die Erlaubnis nach §34d GewO. Das ist zwingend, aber rein formal. Es ist nicht das, was deine Unabhängigkeit ausmacht. Viele Strukturvertriebler besitzen längst eine §34d-Erlaubnis oder vermitteln unter dem Dach ihres Vertriebs. Die Erlaubnis allein macht dich noch nicht zum unabhängigen Makler.
Entscheidend ist, was sie dir ermöglicht: Sie ist die Grundlage, um aus einem gebundenen Handelsvertreter einen unabhängigen Versicherungsmakler zu machen, mit eigenem Bestand und voller Provision. Der unabhängige Makler steht gesetzlich auf der Seite des Kunden und greift auf den Großteil des Marktes zu, nicht auf eine kuratierte Auswahl weniger Gesellschaften.
Die gute Nachricht: Die meisten Strukturvertriebler haben bereits eine Sachkundequalifikation, etwa den Versicherungsfachmann IHK oder etwas Vergleichbares. Dann ist die formale Hürde niedrig, weil deine Sachkunde anerkannt wird und du keine Prüfung wiederholen musst. Falls doch, kalkuliere mit realistischen Werten und prüfe sie gegen die aktuelle Gebührenordnung deiner IHK:
- Sachkundeprüfung zum Geprüften Fachmann für Versicherungsvermittlung IHK: rund 200 bis 300 Euro
- Gewerbeerlaubnis nach §34d GewO: rund 100 bis 300 Euro
- Eintragung ins Vermittlerregister: geringe Gebühr im niedrigen zweistelligen Bereich
Überschaubare Beträge. Der formale Weg in die Selbstständigkeit ist nicht das Problem. Das eigentliche Thema liegt woanders.
Was dich im Strukturvertrieb wirklich ausbremst
Bevor wir tiefer in die Rechtsform gehen, lohnt der ehrliche Blick auf den Ist-Zustand. Im Strukturvertrieb baust du Beziehungen auf, du schließt Kunden ab, du betreust sie. Und trotzdem gehört der Bestand am Ende vermutlich nicht dir, sondern dem Vertrieb. Die Provision teilst du mit deinen Führungskräften.
In Zahlen: Von der Provision, die eine Gesellschaft für einen Abschluss zahlt, bleiben beim aktiven Berater am Punkt typischerweise 50 bis 70 Prozent hängen, der Rest verteilt sich über die Hierarchie nach oben. Wichtig zur Einordnung: Das ist ein Anteil der tatsächlich gezahlten Provision, nicht der Bewertungssumme des Vertrags. Diese zwei Bezugsgrößen werden gern durcheinandergeworfen. Unterm Strich heißt es: Du machst die Arbeit, ein erheblicher Teil deines Verdienstes geht nach oben. Kennst du das?
Dazu kommt der Aufstiegsdruck. Den nächsten Karriereschritt erreichst du oft nur, wenn du im nächsten Halbjahr drei neue Berater unter dir aufbaust. Je höher du steigst, desto mehr dreht sich alles um Partneraufbau statt um gute Kundenbetreuung. Deine Karriere hängt an der Teamgröße, nicht an der Qualität deiner Arbeit. Diese Beobachtung wird uns regelmäßig aus den unterschiedlichsten Strukturvertrieben gespiegelt.
In Gesprächen mit Ex-Strukturvertrieblern fallen immer wieder dieselben Ausstiegsgründe: das geteilte Einkommen, der fremde Bestand, der Fokus auf Rekrutierung statt Beratung. Das tut am meisten weh, wenn man es zu spät versteht. Denn die persönliche Beziehung zu deinen Kunden kann dir niemand nehmen. Menschen folgen Menschen, nicht Logos. Wer jahrelang ehrlich beraten hat, dem wechselt mit hoher Wahrscheinlichkeit ein großer Teil der Kunden mit, sobald er sie sauber und rechtskonform anspricht.
Einzelunternehmen: Vorteile und Grenzen
Zurück zur Rechtsform. Das Einzelunternehmen ist für den Start aus mehreren Gründen stark.
Die Vorteile:
- Sofort startklar, keine Gründungsformalitäten außer der Gewerbeanmeldung
- Keine Notar- und Gründungskosten, kein Stammkapital von 25.000 Euro
- Einfache Buchhaltung über die Einnahmen-Überschuss-Rechnung, niedrige Steuerberaterkosten
- Du kommst jederzeit voll an deine Gewinne, ohne den Umweg über Ausschüttungen
- Verluste der Anfangsphase kannst du direkt mit anderen Einkünften verrechnen
Die Grenzen:
- Du haftest mit deinem gesamten Privatvermögen
- Dein Gewinn wird voll mit deinem persönlichen Einkommensteuersatz belastet, bis zu 42 oder 45 Prozent
- Willst du Gewinne im Unternehmen lassen und reinvestieren, etwa um Bestand zuzukaufen, gibt es steuerlich keinen Puffer
Solange dein Gewinn überschaubar bleibt und du das verdiente Geld ohnehin entnimmst, ist das Einzelunternehmen meist die günstigere und einfachere Lösung. Und zur Haftung: Die entscheidende Absicherung gegen Beratungsfehler ist ohnehin nicht die Rechtsform, sondern deine Vermögensschadenhaftpflicht, die als Makler Pflicht ist. Der Punkt "unbeschränkte Haftung" wiegt beim Einzelunternehmen deshalb weniger schwer, als er klingt. Warum, zeigt der Blick auf die GmbH.
Die GmbH als Haftungsschutz: der Mythos
Auf dem Papier ist die Sache klar: Die GmbH haftet mit ihrem Gesellschaftsvermögen, dein Privatvermögen ist geschützt. Für viele Branchen stimmt das auch. Für Versicherungsmakler stimmt es nur eingeschränkt, und den Grund solltest du kennen, bevor du 25.000 Euro Stammkapital und laufende Mehrkosten in einen Schutz investierst, den du so nicht bekommst.
Maklerpools und Versicherungsgesellschaften kennen die GmbH-Konstruktion. Deshalb lassen sie dich als geschäftsführenden Gesellschafter bei der Anbindung in aller Regel eine selbstschuldnerische Bürgschaft unterschreiben. Damit haftest du für die Verbindlichkeiten deiner GmbH gegenüber dem Pool persönlich und mit deinem Privatvermögen, insbesondere für Provisionsrückforderungen bei Stornos. Selbstschuldnerisch heißt dabei: Der Gläubiger muss nicht erst erfolglos gegen die GmbH vollstrecken, er kann direkt auf dich zugreifen.
Das Ergebnis: Gegenüber deinem wichtigsten Geschäftspartner, dem Pool oder Produktgeber, stehst du trotz GmbH persönlich gerade. Die Haftungsbeschränkung wirkt gegenüber anderen Gläubigern, etwa Vermietern oder Lieferanten, aber genau dort liegt als Makler selten dein Risiko. Gegen Beratungsfehler schützt dich die Vermögensschadenhaftpflicht, mit oder ohne GmbH.
Deshalb die klare Einordnung: Die GmbH ist für Versicherungsvermittler überwiegend ein steuerliches Gestaltungsinstrument. Wer sie als Haftungsschutz kauft, kauft das falsche Produkt.
Wann sich die GmbH steuerlich lohnt
Als Steuerinstrument dagegen kann die GmbH stark sein, vor allem wenn du Geld im Unternehmen lassen und damit weiterarbeiten willst.
In der GmbH wird der Gewinn auf Gesellschaftsebene mit rund 30 Prozent belastet, zusammengesetzt aus Körperschaftsteuer, Solidaritätszuschlag und Gewerbesteuer. Erst wenn du dir Geld ausschüttest, kommt die Kapitalertragsteuer von 25 Prozent plus Soli obendrauf. Lässt du den Gewinn dagegen in der Firma, bleibst du bei den rund 30 Prozent und hast deutlich mehr Kapital, um Bestand zu kaufen, Mitarbeiter einzustellen oder zu investieren. Dieser Thesaurierungsvorteil ist das eigentliche Argument für die GmbH.
Der zweite echte Vorteil ist der spätere Verkauf. Als Einzelunternehmer verkaufst du deinen Bestand selbst, also den Kundenstamm samt Verträgen, was rechtlich und steuerlich aufwendig ist. Mit einer GmbH verkaufst du stattdessen Geschäftsanteile. Für Käufer ist das meist attraktiver und für dich einfacher, weil der Bestand im Unternehmen bleibt und nur der Eigentümer wechselt.
Dem stehen Kosten gegenüber, die du nicht ausblenden solltest:
- Stammkapital von 25.000 Euro, davon mindestens 12.500 Euro bei Gründung eingezahlt
- Notar- und Gründungskosten
- Pflicht zur Bilanzierung und zum Jahresabschluss
- Höhere laufende Steuerberaterkosten, realistisch rund 2.000 bis 4.000 Euro pro Jahr mehr
Ein Rechenbeispiel zur Orientierung: Liegt dein Gewinn bei 60.000 Euro im Jahr und du brauchst das Geld komplett zum Leben, versteuerst du es als Einzelunternehmer direkt und kommst meist günstiger weg, weil keine zweite Steuerebene und keine Strukturkosten anfallen. Liegt dein Gewinn dagegen bei 150.000 Euro und du willst 80.000 Euro davon im Unternehmen lassen, um Bestände zuzukaufen, wirken die rund 30 Prozent auf den einbehaltenen Teil deutlich entlastend gegenüber einem Spitzensteuersatz von 42 Prozent oder mehr. Hier rechnet sich die GmbH klar.
Als Faustregel aus der Praxis: Unterhalb von etwa 80.000 Euro dauerhaftem Jahresgewinn ist das Einzelunternehmen meist die bessere Wahl, vor allem wenn du den Großteil privat entnimmst. Ab etwa 80.000 bis 100.000 Euro, und besonders wenn du thesaurieren und Bestand aufbauen willst, gehört die GmbH ernsthaft auf den Tisch. Den genauen Kipppunkt rechnet dir dein Steuerberater für deinen Fall aus, denn er hängt stark davon ab, wie viel du privat brauchst.
Was du als unabhängiger Makler wirklich verdienst
Der größte Hebel liegt ohnehin nicht in der Rechtsform, sondern in der vollen Provision. Als unabhängiger Makler behältst du deinen eigenen Bestand und bekommst die volle Provision, statt nur 50 bis 70 Prozent davon zu sehen. Dazu kommt die laufende Bestandsprovision, und zwar nicht nur im Sachgeschäft: Auch auf viele Lebensversicherungsverträge gibt es Bestandsprovision. Dein Bestand wird so zu einem wiederkehrenden Einkommen, das Jahr für Jahr für dich arbeitet.
Rechne es für dich durch. Selbst wenn du als eigenständiger Makler Eigenkosten von 5.000 bis 10.000 Euro im Jahr ansetzt, für Pool, Software, Haftpflicht und Beratung, liegst du bei gleichem Vermittlungsvolumen in aller Regel deutlich über deinem alten Nettoeinkommen im Strukturvertrieb. Der Grund ist banal: Du teilst deine Provision mit niemandem mehr. Erst wenn dieser Hebel arbeitet, wird die Rechtsformfrage überhaupt relevant, denn ohne Gewinn gibt es nichts zu optimieren.
Der Wechsel in der Praxis
Ein sauberer Wechsel läuft in klaren Phasen ab. Wer strukturiert vorgeht, ist oft in rund 60 Tagen so weit. Über 120 begleitete Makler sind diesen Weg gegangen.
Phase 1: Bestehenden Vertrag prüfen. Der erste Schritt ist nicht die Gewerbeanmeldung, sondern der Blick in deinen aktuellen Vertrag mit dem Strukturvertrieb. Prüfe ihn konkret auf Kündigungsfristen, nachvertragliche Pflichten und Wettbewerbsklauseln. Das entscheidet über deinen Zeitplan.
Phase 2: Zulassung und Anbindung. Mit Zulassung und Anbindung kannst du erst beginnen, wenn kein Wettbewerbsverbot besteht oder nachdem es abgelaufen ist. Hier klärst du deine §34d-Erlaubnis und wählst, über wen du künftig vermittelst. Grundsätzlich empfehlen wir die Zusammenarbeit mit dem richtigen Maklerpool statt einzelner Direktanbindungen. Ein guter Pool bündelt Anbindungen, Technik, Vergleichsrechner und Abwicklung, sodass du sofort marktbreit arbeiten kannst, ohne mit jeder Gesellschaft einzeln zu verhandeln.
Falls dein Vertrag ein längeres Wettbewerbsverbot enthält, ist das kein Grund aufzugeben. Komm in dem Fall gern auf uns zu, denn es gibt Mittel und Wege, Umsatzlücken in dieser Zeit zu minimieren.
Phase 3: Kunden sauber überleiten. Sobald du rechtlich frei bist, sprichst du deine Kunden rechtskonform an. Das Wort rechtskonform ist hier entscheidend, denn eine saubere Überleitung schützt dich und macht den Wechsel für deine Kunden zur reinen Formsache. Wer ehrlich beraten hat, erlebt hier, dass ihm ein großer Teil seiner Kunden folgt.
