Provision Vergleich: Strukturvertrieb vs. unabhängiger Makler — in Zahlen.
Ein Berater in mittlerer Strukturvertrieb-Stufe erhält 40 bis 55 Prozent der Courtage, die sein Abschluss generiert. Als unabhängiger Versicherungsmakler sind es 90 bis 97 Prozent. Bei 500.000 Euro BWS im Monat sind das wahrscheinlich zwischen 5.000 und 13.000 Euro Unterschied, jeden Monat, bei identischer Arbeit — je nach aktuellem Splitting-Anteil. Dieser Artikel rechnet das durch, für drei verschiedene Volumen, und zeigt, warum die direkten Monatszahlen die kleinere Hälfte der Geschichte sind.
Alle Beispiele sind Illustrationen auf Basis marktüblicher Werte. Individuelle Ergebnisse hängen von Vertragsgestaltung, Volumen und Pool-Konditionen ab.
Was ein Promillesatz wirklich bedeutet
Jedes Mal, wenn du eine Lebensversicherung oder Rentenpolice abschließt, berechnet der Versicherer die Vergütung auf Basis der sogenannten Beitragswertesumme, kurz BWS. Im Strukturvertrieb wird oft in "Einheiten" gerechnet — BWS ist das Gleiche, nur transparent.
BWS einfach erklärt: 100 € Monatsbeitrag × 12 Monate × 40 Jahre Laufzeit = 48.000 € BWS pro Vertrag.
Je nach Versicherer wird noch ein Faktor angewendet. Die Grundformel lautet:
BWS = Jahresbeitrag × Laufzeit × Faktor
Auf diese BWS zahlt der Versicherer einen Promillesatz als Courtage:
Courtage = BWS × Promillesatz ÷ 1.000
Beispiel: 100 Euro Monatsbeitrag, 30 Jahre Laufzeit, Faktor 0,5, Promillesatz 45. BWS: 100 × 12 × 30 × 0,5 = 18.000 Euro. Courtage: 18.000 × 45 ÷ 1.000 = 810 Euro.
Das ist der Betrag, der durch deinen Abschluss entsteht. Wie viel davon bei dir landet, ist eine andere Frage.
Bei Sachversicherungen funktioniert das anders: Hier gibt es jährliche Bestandscourtagen als Prozentsatz der Jahresprämie. Weniger auf einen Schlag, dafür laufend.
Deine Courtage — und was davon oben ankommt
Im Strukturvertrieb wird die Courtage geteilt. Nicht zwischen dir und dem Versicherer, der Versicherer zahlt den vollen Betrag aus. Sie wird zwischen dir und der Hierarchie über dir geteilt.
Wie viel du bekommst, hängt von deiner Karrierestufe ab. Die gängigen Spannen:
| Karrierestufe | Dein Anteil an der Courtage |
|---|---|
| Einsteiger | 35 bis 45 Prozent |
| Senior-Berater | 45 bis 55 Prozent |
| Team- oder Gruppenleiter | 55 bis 65 Prozent |
| Direktionsleiter | 65 bis 75 Prozent |
Werte variieren je nach Unternehmen und internen Leistungsregeln.
Was den Rest bekommt: Personen, die an deiner Beratung nicht beteiligt waren. Nicht weil das unfair ist, es ist das Modell. Du zahlst für die Infrastruktur, das Training, die Marke, die Struktur. Zumindest am Anfang. Ob du das noch brauchst, wenn du seit fünf Jahren im Geschäft bist, ist die andere Frage.
Was die Differenz konkret bedeutet
Die folgenden Szenarien rechnen mit einem Courtage-Satz von 45 Promille und einem Splitting von 55 Prozent für die Strukturvertrieb-Seite (mittlere Stufe). Als Makler wird eine Pool-Gebühr von 5 Prozent abgezogen.
Szenario 1 — Einsteiger: 200.000 Euro BWS / Monat
| Strukturvertrieb | Unabhängiger Makler | |
|---|---|---|
| Gesamtcourtage | 9.000 Euro | 9.000 Euro |
| Dein Anteil | 45 % = 4.050 Euro | 95 % = 8.550 Euro |
| Differenz / Monat | +4.500 Euro | |
| Differenz / Jahr | +54.000 Euro |
Szenario 2 — Erfahrener Berater: 500.000 Euro BWS / Monat
| Strukturvertrieb | Unabhängiger Makler | |
|---|---|---|
| Gesamtcourtage | 22.500 Euro | 22.500 Euro |
| Dein Anteil | 40–70 % = 9.000–15.750 Euro | 95 % = 21.375 Euro |
| Differenz / Monat | 5.000–13.000 Euro | |
| Differenz / Jahr | 60.000–156.000 Euro | |
| Differenz in 10 Jahren | 600.000–1.560.000 Euro |
Szenario 3 — Leistungsstarker Berater: 1.000.000 Euro BWS / Monat
| Strukturvertrieb | Unabhängiger Makler | |
|---|---|---|
| Gesamtcourtage | 45.000 Euro | 45.000 Euro |
| Dein Anteil | 55 % = 24.750 Euro | 95 % = 42.750 Euro |
| Differenz / Monat | +18.000 Euro | |
| Differenz / Jahr | +216.000 Euro |
Den Unterschied für dein konkretes Volumen rechnet der interaktive Rechner aus: → Zum Courtage-Rechner
Die drei Effekte, die den Unterschied noch größer machen
Die Szenarien oben vergleichen nur die direkte Courtage. Es gibt drei weitere Faktoren.
Staffeln als Makler
Beim unabhängigen Makler steigen deine Promillesätze mit wachsendem Volumen. Maklerpools arbeiten mit Staffeln:
| Monatlicher BWS | Typischer Promillesatz |
|---|---|
| Bis 300.000 Euro | 40 bis 43 Promille |
| 300.000 bis 700.000 Euro | 43 bis 47 Promille |
| Ab 700.000 Euro | 47 bis 52 Promille |
Im Strukturvertrieb steigen deine Sätze nicht mit deinem Volumen. Sie steigen mit deiner Hierarchiestufe, also damit, wie groß deine Downline ist. Ein fundamentaler Unterschied: Als Makler belohnt dich der Markt für Leistung. Im Strukturvertrieb belohnt dich das System dafür, ein System aufzubauen.
Bestandscourtagen
Laufende Bestandscourtagen für bestehende Verträge kommen als Makler vollständig bei dir an. Im Strukturvertrieb werden auch sie geteilt.
Bestand wird in Kundenanzahl gemessen, nicht in BWS. Was ein einzelner Kunde jährlich an Bestandscourtage bringt, variiert je nach Policenmix — typisch zwischen 50 und 200 Euro pro Jahr. Wer 200 Kunden im Bestand hat, kommt damit auf eine wiederkehrende Basis von grob 10.000 bis 40.000 Euro jährlich. Wie sich das für deine konkrete Kundenzahl rechnet: → Sachcourtage-Rechner
Das entscheidende Splitting-Problem bleibt dasselbe:
- Im Strukturvertrieb (40–70 Prozent): ein großer Teil der Bestandscourtage geht nach oben
- Als Makler (95 Prozent): alles kommt bei dir an
Allein der Splitting-Unterschied auf den Bestand kann sich über Jahre zu einer erheblichen Summe aufaddieren.
Der Bestandswert
Das ist der Faktor, den die meisten bis zum Schluss nicht auf dem Zettel haben.
Als Makler gehört dir dein Bestand. Er hat einen Marktwert. Maklerbestände werden in Deutschland üblicherweise nach dem Faktor 2 bis 4 der Jahrescourtage bewertet.
Ein Bestand mit 25.000 Euro Jahrescourtage ist verkäuflich für 50.000 bis 100.000 Euro.
Als Vertreter im Strukturvertrieb hast du keinen Bestandswert. Wenn du gehst, bleibt der Bestand beim Unternehmen. Alles, was du aufgebaut hast, hat beim Abgang keinen Verkaufspreis.
Die Einmalcourtagen, die Bestandscourtagen, die Staffeln, das sind die monatlichen Erträge. Der Bestandswert ist das Kapital darunter. Beides zusammen ist der Grund, warum zwei Berater mit identischem Jahresumsatz nach zehn Jahren an völlig unterschiedlichen Punkten stehen können.
Die Break-Even-Rechnung
Die einmaligen Kosten des Wechsels, IHK-Zulassung, Berufshaftpflicht, Gewerbeanmeldung, liegen bei 650 bis 1.300 Euro.
Der monatliche Mehrertrag beginnt mit der ersten Courtage als Makler.
Für Szenario 2 mit 500.000 Euro BWS pro Monat:
- Einmalige Startkosten: 1.200 Euro
- Monatlicher Mehrertrag: 5.000–13.000 Euro
- Break-Even: weniger als 2 Wochen
Nach weniger als zwei Wochen hat sich der Wechsel wirtschaftlich amortisiert. Was danach kommt, ist Netto-Mehrertrag.
Häufige Fragen
Die Zahlen zeigen, was möglich ist. Was sie nicht zeigen: ob der Zeitpunkt für dich gerade stimmt, was in deinem Vertrag steht, und wie hoch dein Storno-Restrisiko beim Wechsel ist.
Das rechnen wir im Strategiegespräch durch, für dein konkretes Volumen, deine Spezialisierung und deine aktuelle Situation.
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Letzte Aktualisierung: April 2026. Rechenbeispiele basieren auf branchenüblichen Werten und dienen der Illustration. Kein Versprechen individueller Ergebnisse.