Makler und Vertreter : für viele klingt das austauschbar. Es ist der größte Denkfehler in der Branche. Die Unterschiede sind fundamental: rechtlich, wirtschaftlich und in der Frage, wessen Interessen du eigentlich vertrittst.
Die rechtliche Grundlage
Das deutsche Recht unterscheidet klar:
- Versicherungsvertreter sind in § 84 HGB (Handelsgesetzbuch) geregelt. Sie sind ständig damit betraut, für einen Unternehmer Geschäfte zu vermitteln oder abzuschließen. Die Bindung an ein Unternehmen ist das Kernmerkmal.
- Versicherungsmakler sind in § 59 VVG (Versicherungsvertragsgesetz) definiert. Sie übernehmen gewerbsmäßig für den Auftraggeber die Vermittlung von Versicherungsverträgen: ohne von einem Versicherer abhängig zu sein.
Der entscheidende Satz, den du dir merken solltest: Der Vertreter arbeitet für das Unternehmen. Der Makler arbeitet für den Kunden.
Wem gehört der Bestand?
Als Vertreter (§ 84 HGB) ist der von dir aufgebaute Kundenbestand grundsätzlich Eigentum des Unternehmens, für das du tätig bist. Das bedeutet: Wenn du gehst, gehst du ohne Bestand. Du verkaufst nichts. Du überträgst nichts. Du verlässt das Unternehmen mit leeren Händen.
Als Makler ist dein Bestand dein Vermögenswert. Du kannst ihn bewerben, beleihen, verkaufen, vererben. Er gehört dir : nicht dem Pool, nicht der Gesellschaft. Das ist der fundamentale wirtschaftliche Unterschied.
Der Courtage-Unterschied
Hier wird es für viele zum ersten Mal konkret. Im Strukturvertrieb erhalten Berater typischerweise 50–60% der generierten Courtage. Der Rest verbleibt beim Unternehmen, finanziert Hierarchie, Marketing und Strukturprovisionen.
Als Makler über einen eigenen Maklerpool erhältst du typischerweise 85–95% der Courtage. Dieselbe Arbeit. Dieselbe Leistung. Ein fundamental anderer Anteil.
BWS 500.000 € · Courtagesatz 45‰ · Jahrescourtage: 22.500 €
Als Vertreter (55%): 12.375 €/Jahr
Als Makler (95%): 21.375 €/Jahr
Differenz: +9.000 € jährlich, bei gleichem Bestand
Beispielhaft, vereinfacht. Konkrete Sätze variieren nach Pool und Gesellschaft. Kein Versprechen auf ähnliche Ergebnisse.
Haftung und Pflichten
Als Makler hast du die sogenannte Maklerpflicht: Du bist verpflichtet, aus dem gesamten Markt das für deinen Kunden beste Angebot herauszusuchen. Das ist eine höhere Verantwortung : aber auch ein stärkeres Argument gegenüber dem Kunden.
Als Vertreter empfiehlst du die Produkte eines oder weniger Unternehmen. Du hast weniger Auswahlmöglichkeiten : und kannst dem Kunden deshalb nur ein eingeschränktes Angebot machen.
Was der Wechsel bedeutet
Der Wechsel vom Vertreter zum Makler ist nicht nur ein Jobwechsel. Es ist ein Statuswechsel: von der Bindung an ein Unternehmen zur Unabhängigkeit. Vom Handeln im Auftrag des Unternehmens zum Handeln im Auftrag des Kunden.
Das hat Konsequenzen für dein Wettbewerbsverbot, für die Übertragung deines Bestands, für deine Zulassung (§34d). Und es braucht eine strukturierte Vorbereitung.