Courtage, BWS und Splitting — das Grundprinzip
Versicherungsmakler verdienen keine Gehälter. Sie verdienen Courtagen. Versicherungsgesellschaften zahlen eine Vergütung, wenn ein Vertrag vermittelt und aufrechterhalten wird.
In der Lebens- und Rentenversicherung ist die Grundgröße die BWS: die Beitragswertesumme. Sie gibt an, wie viel Beiträge ein Vertrag über die gesamte Laufzeit einbringt. BWS = Monatsbeitrag × 12 × Laufzeit in Jahren. Beispiel: 100 Euro × 12 Monate × 40 Jahre = 48.000 Euro BWS pro Vertrag. Im Strukturvertrieb wird oft in „Einheiten" gerechnet — das ist dasselbe, nur ohne Transparenz.
Die Courtage errechnet sich als BWS multipliziert mit dem Courtage-Satz in Promille. Bei 45 Promille und 48.000 Euro BWS sind das 2.160 Euro einmalige Abschlusscourtage.
Der entscheidende Faktor ist nicht der Satz. Es ist, wie viel du davon behältst.
Im Strukturvertrieb teilst du. Die Differenz zwischen der Courtage, die der Markt hergibt, und dem, was du bekommst, geht nach oben. An Teamleiter, Gruppenleiter, Direktionsleiter. Menschen, die diesen Abschluss nicht gemacht haben.
Als unabhängiger Makler behältst du die Courtage vollständig. Abzüglich einer Pool-Servicegebühr von rund 5 Prozent bleibt alles bei dir.
Das ist die relevante Mechanik. Die folgenden Zahlen zeigen, was das konkret bedeutet.
Drei Szenarien. Alle basieren auf BWS, den du wahrscheinlich bereits produzierst
Die folgenden Rechenbeispiele gehen von einem Maklercourtage-Satz von 45 Promille aus und einem Splitting-Anteil von 55 Prozent im Strukturvertrieb. Das ist ein konservativer Wert. Wer auf einer niedrigeren Provisionstufe steht, gibt mehr ab.
Szenario 1: 300.000 Euro BWS pro Monat
Gesamtcourtage bei 45 Promille: 13.500 Euro. Im Strukturvertrieb (55 % Anteil): 7.425 Euro. Als Makler (95 % Anteil): 12.825 Euro. Differenz pro Monat: 5.400 Euro. Differenz pro Jahr: 64.800 Euro.
Szenario 2: 500.000 Euro BWS pro Monat
Gesamtcourtage bei 45 Promille: 22.500 Euro. Im Strukturvertrieb (40–70 % Anteil): 9.000–15.750 Euro. Als Makler (95 % Anteil): 21.375 Euro. Differenz pro Monat: 5.000–13.000 Euro. Differenz pro Jahr: 60.000–156.000 Euro.
Szenario 3: 800.000 Euro BWS pro Monat
Gesamtcourtage bei 45 Promille: 36.000 Euro. Im Strukturvertrieb (55 % Anteil): 19.800 Euro. Als Makler (95 % Anteil): 34.200 Euro. Differenz pro Monat: 14.400 Euro. Differenz pro Jahr: 172.800 Euro.
Das sind keine theoretischen Zahlen. Das ist Arithmetik auf Basis deines aktuellen BWS. Wer heute 500.000 Euro BWS im Monat produziert, verdient als Makler sofort zwischen 5.000 und 13.000 Euro mehr. Nicht nach 12 Monaten. Sofort. Individuelle Ergebnisse variieren.
Rechenbeispiele basieren auf Marktorientierungswerten. Individuelle Courtage-Sätze, Staffeln und Splitting-Quoten variieren.
Mehr dazu: → Provisionsvergleich Strukturvertrieb vs. Makler im Detail
Das Einkommen das wächst, während du schläfst
Die Abschlusscourtage ist der sichtbare Teil des Makler-Einkommens. Der wichtigere Teil ist weniger sichtbar: der Bestand.
Als Makler baust du einen eigenen Bestand auf. Mit jedem Vertrag, der läuft, wächst das Fundament. Sachversicherungen zahlen jährliche Bestandscourtagen (Renewal Commissions). Bestandspflegeleistungen bei Lebens- und Rentenverträgen kommen hinzu.
Was das bedeutet: Ab einem gewissen Punkt produziert dein Bestand laufendes Einkommen, unabhängig von deiner Neuproduktion. Je größer der Bestand, desto größer der passive Anteil.
Der Bestandswert ist das, was den Makler vom Strukturvertrieb-Berater fundamental unterscheidet.
Als unabhängiger Makler gehört dir der Bestand. Er ist ein echtes Unternehmensvermögen. Du kannst ihn an einen anderen Makler verkaufen, vererben, als Kreditsicherheit einsetzen. Bestandskaufpreise liegen typisch bei dem Zwei- bis Vierfachen der Jahrescourtage.
Als Strukturvertrieb-Berater ist dein Bestand beim Austritt null wert. Du verlässt das Unternehmen, der Bestand bleibt. Fünf Jahre Aufbau, null Exit-Value.
Das ist der eigentliche Hebel des Wechsels. Nicht nur das monatliche Einkommen. Sondern der Vermögenswert, der sich aufbaut.
Vier Faktoren, die den Unterschied zwischen durchschnittlich und sehr gut machen
Courtage-Staffeln.
Maklerpools zahlen höhere Sätze bei steigendem Volumen. Wer heute 500.000 Euro BWS pro Monat produziert, bekommt einen anderen Satz als jemand mit 200.000 Euro. Wer in drei Jahren auf 1,5 Millionen Euro BWS gewachsen ist, verhandelt neu. Im Strukturvertrieb gibt es das nicht. Dein Satz steht fest.
Spezialisierung.
Generalisten verdienen weniger als Spezialisten. Die ertragreichsten Felder: betriebliche Altersvorsorge (ein Firmenabschluss = hohe BWS), Berufsunfähigkeitsversicherung, private Krankenversicherung. Wer sich in einem Segment als Experte positioniert, erzielt höhere Durchschnitts-BWS pro Abschluss.
Stornohaftung managen.
Courtagen können zurückgefordert werden, wenn Verträge innerhalb der Haftungszeit storniert werden. Makler, die sorgfältig beraten und die richtigen Produkte für die richtigen Kunden wählen, haben niedrige Stornoquoten. Sie behalten ihre Courtagen. Das ist kein Detail. Das ist ein wesentlicher Faktor für den tatsächlichen Nettoertrag.
Mehr dazu: → Strukturvertrieb: die echten Nachteile
Bestandsqualität.
Ein Bestand aus 50 hochwertigen Langzeitverträgen ist mehr wert als ein Bestand aus 200 kleinen Policen mit hohem Stornorisiko. Qualität schlägt Quantität. Wer das von Anfang an versteht, baut einen Bestand, der dauerhaft trägt.
Warum Makler langfristig strukturell besser verdienen als Strukturvertrieb-Berater
Im Strukturvertrieb steigt dein Einkommen, wenn du mehr produzierst. Hörst du auf zu produzieren, sinkt es. Das Einkommen ist direkt an die Aktivität gekoppelt.
Als Makler entkoppelt sich das mit der Zeit.
Dein Bestand wächst. Die laufenden Bestandscourtagen aus Sachversicherungen, die Pflegeprovisionen aus Lebensversicherungen, die Renewal Commissions steigen mit dem akkumulierten Portfolio. Ein gut aufgebauter Makler arbeitet nach zehn Jahren zunehmend vom Bestandsertrag. Neuproduktion ist dann Optimierung, nicht Existenzsicherung.
Das ist das Grundprinzip, warum Bestand als Unternehmensvermögen gilt. Warum Makler ihren Bestand beim Renteneintritt verkaufen. Warum der Wechsel nicht eine Gehaltserhöhung ist, sondern ein Unternehmensaufbau.
Im Strukturvertrieb gibt es dieses Modell nicht. Der Bestand gehört dir nicht.
Häufige Fragen
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Letzte Aktualisierung: April 2026. Zahlenangaben sind Richtwerte basierend auf Marktrecherche und Erfahrungswerten. Individuelle Ergebnisse variieren.